转向对方.为难地说：我现在已经无能为力了.一切都只好由你们决定了.”

“其实.这种双簧表演似乎是很明显的.骗不过一个有经验的谈判者手.但是.在长时间紧张谈判的压力下.识破这种策略也是不容易的.特别是唱双簧的人配合默契.表演自然的情况下.当然.对方也有可能会起疑心.但是他不能完全肯定那是表演.他可能会想.他们的这些话也许是真的.我可以趁这个机会想办法分化他们.”

“任何一个谈判者.不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么.而且还要明确自己究竟能够给对方什么.因为谈判是彼此利益、需要的交换.自己的要求自己最清楚.而对方的要求则难以把握.因此.就一场谈判來讲.最重要的或许就是发现对手的需要.有的时候.甚至是要以有意识的行动创造对手的需要.”

“此外.在谈判中要善于随机应变.抓住对方的弱点给予打击.这有气功中点穴手段的奇妙效果.对方有些弱点.是事先已经被我方掌握的.而有些弱点.则是在对招之中对方暴露出來的.我方要随时发现把柄.两雄争辩.是双方理与气的较量.理是气的内核.气是理的锋芒.理直就气壮.理曲则气馁.但在一定条件下.气盛也能使理壮三分.”

“一个出色的谈判专家.常常着意寻找对手的有关弱点.狠狠一点.譬如釜底抽薪.使对方的锐气顷刻消释.束手就范.所谓有关的弱点.是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限.象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事.就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的.”

“在谈判的唇枪舌剑中.对手总有说漏嘴的时候.这正是穷追猛打的好机会.这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效.因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样.往往会头丧气.沮丧不已.因此傲者比谦虚的人更容易打败.毫无疑义.任何